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保有效!“两大点”做好展后跟进策略!

日期:2019/5/13 15:55:53浏览次数:作者:大发

前言

众所周知,订单成交的关键,大部分取决于展后的跟进;展会结束后,企业趁热打铁,才能使参展的效益最大化。那么如何展开有效的跟进策略呢?如何跟进才能产生最好的效果呢?╬ó╨┼═╝╞¼_201904041043486.jpg


分类管理

对买家进行有针对性的分类及跟进


展会结束后,每个参展企业都会积累大量的客户名片,有些企业还制作了来客登记簿,展会3、5天下来,登记簿上已写满的来访记录。

但是参展人员不能满足于名片、名录的转交,还应该做好客户的资料调整、分类管理,实施差异化营销策略。

客户主要分成现实客户和潜在客户两大类。

现实客户:指那些与企业建立了业务联系的客户。

以建立关系时间长短区分,有老客户,也有在展会初次成交的新客户;以业务量大小区分,有成交金额大、次数多的大客户,也有成交量一般的普通客户。

对于这些现实客户,参展企业都应竭力巩固和发展关系,防止他们被对手挖走。

在具体做法上一方面要保持已购产品的翻单,另一方面应持续推荐新的产品和服务,充分发掘他们的潜在需要,不断开拓新的业务,努力实现顾客满意,提高客户的忠诚度。


潜在客户指那些在展会上认识、有过业务交流,但未达成交易的客户。

参展人员根据潜在客户的意愿作出判断,又可以细分为有价值的潜在客户和一般潜在客户。

潜在客户管理的关键是加强双方沟通,缩短彼此距离,找到合作的结合部分和共同点,消除客户采购前的疑虑,尽快形成现实的贸易关系,发展成现实客户。


企业应根据潜在客户重要程度将其排队,分清主次,针对不同情况,实施相应的跟踪服务。有些潜在客户急需的资料,企业应即时寄出,让客户一回办公室就能在桌上看到,客商钦佩我们的效率和诚意,这将有助于双方最终建立实质性的贸易关系。


跟踪服务

后续跟踪服务不能马虎


来访客户在展会上同时接触了很多同类商品竞争对手,有极大的选择余地。

参展企业必须反应敏捷抢得先机,要以最快速度付诸行动。参展企业后续跟踪服务大致包括如下活动:


发函致谢

展会闭幕后一般都会给每一位来访客户发一封诚致谢忱的信函,致谢不仅是礼节,对促进客我关系也有积极作用。向所有来访客户致谢,工作量很大,有的企业参展期间即在旅馆分批发函,还有的将客户名录传回总部,由总部专人负责致谢。如果致函时能够就展会碰到的一些问题再作些交流,效果会更好,因为客户会觉得这已不是客套,而是比较实际和用心的沟通。


安排拜访

如果条件允许,参展人员展后可在当地多逗留几天,顺访重要客户,通过参观考察,进一步与客商交流,加深了解。对特别重要的大客户,应尽可能安排企业高层专访,以示重视和尊敬。


兑现承诺

展会期间接待来访客户,因受客观条件限制,不能现场满足客户所有要求,如及时解决问题,补充材料、邮寄样品、核对报价等。回到总部后,业务员应认真履约,及时兑现承诺。这些后续工作如按照分工必须请专职部门或其他员工来承担的,参展人员应做好移交、督办工作。


邮寄资料

展会结束之后,参展企业应考虑向客户特别是潜在客户定期寄送企业介绍、样本、样品、报价等资料,加深客商对参展企业的了解,对成交起催化作用。邮寄资料的频率要适当,既不能太频密,也不能相隔太久;邮寄资料的内容要个性化,根据不同客户需要,针对性地寄发;邮寄资料时如能附寄一封有署名的信函,这样效果会更好。


业务跟踪

某著名国际咨询公司调查显示,由参观展会导致的实际成交有三分之二是在展会结束后11-24个月之内达成的。许多参展企业回公司后会使用电话、传真、e-mail等通讯工具与来访客户进行频繁沟通,特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商,更应趁热打铁。将展会开始的贸易沟通与洽商继续下去,应遵循以下六字要诀:




1. 准确。准确领会客商的意思和立场,为消除其心中尚存的疑虑,要准确回答客商的各种问题,包括其感兴趣的点点滴滴。

2. 全面。全面提供客商需要的各种资料,要求报价的迅速报价,要求寄样的马上寄发,要求打样的应尽快落实,这些实物和数据能帮助客商作出决断。

3. 清晰。沟通时应观点鲜明、表示清晰,尽量不使用晦涩难懂的词语,还要注意中文和外文表达方法上的差异,争取尽快谈妥,实现最后成交。




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